Prevažná väčšina lead gen kampaní, s ktorými som sa stretol, sa zameriavala na odoslanie formulára alebo prihlášky. Z pohľadu ceny za lead (CPL) vyzerajú takéto kampane zvyčajne veľmi dobre (na úrovni „poďme spraviť case study na LinkedIn”). 🥳
Problém sa ukáže až vtedy, keď si spočítate, koľko leadov prešlo celým sales funnelom a koľko vás v priemere stál jeden uzavretý deal. 😬
Meta ani Google nedokážu rozlíšiť kvalifikovaný lead od toho, ktorý skončil priamo v koši. Pre algoritmus sú to len čísla. To môže byť zásadný problém, ak pôsobíte v konkurenčnom odvetví s vysokou hodnotou kontraktov, nízkym sales win rate a dlhým predajným cyklom 👉 kedy medzi dopytom a podpisom zmluvy uplynie niekoľko týždňov až mesiacov.
Ešte výraznejšie sa to prejaví, ak je hodnota dealu relatívne nízka a vaša pipeline capacity obmedzená a vy si preto nemôžete dovoliť strácať čas na nekvalitných leadoch.
Ako z toho von? Základ je kvalifikovať leady ešte predtým, než odošlú kontaktný formulár. To pravdepodobne už robíte - a asi tiež viete, že ak to preženiete, formulár vám nevyplní takmer nikto. 🤷🏻♂️
Riešenie, ktoré som nastavoval nedávno, túto nevýhodu eliminuje. Podstatou je prepojenie CRM s reklamnými platformami cez server-side Google Tag Manager (sGTM).
V praxi to funguje tak, že keď sa v CRM zmení status leadu alebo opportunity - napríklad keď prospect prejde od discovery callu až k akceptovaniu cenovej ponuky - táto informácia sa automaticky odošle späť do Meta a Google Ads ako offline konverzia (alebo ako custom audience).
Vďaka tomu môže váš špecialista optimalizovať kampane na to, na čom naozaj záleží - na kvalitné leady, ktoré úspešne prejdú celým sales procesom. ✅
Znie to zaujímavo? Napíšte mi a poviem vám viac.